Холодные продажи в 2021 году: что уже не работает и как правильно. 5 советов

Нет комментариев

Отказываемся от идеи что-то продать и подбираем нужный CTA.

Подключились к бизнес-конференции «Неделя Интернет-Маркетинга» и записали основные тезисы главных докладов. Сегодня о холодных продажах рассказывает эксперт по скриптам продаж Настасья Белочкина, со-основательница компании HyperScript.

Контрольный вопрос: вы не Хироо Онода?

Это японский партизан, который сражался еще 30 лет после окончания Второй Мировой войны, потому что отказывался верить, что война закончилась. Так вот, некоторые бизнесы действуют как этот японец: испытывают недоверие к новому и работают как привыкли – по старым лекалам. Они игнорируют привлечение трафика с помощью современных каналов продвижения. Например, используют холодные звонки и не адаптируют их под современные реалии. А что с реалиями?

  • по данным облачной АТС SIPUNI, недозвоны с 25 % в 2015 году увеличились на сегодняшний день до 63 %;
  • клиенты подозрительно относятся к незнакомым номерам из-за роста телефонного мошенничества;
  • появились антиспам-приложения для блокировки незнакомых номеров;
  • клиенты ушли в мессенджеры.

Рекомендация: признайтесь себе, а вы не Хироо Онода? Если да – отлично, что вы осознали это! Теперь тестируйте разные каналы продвижения и общайтесь с клиентами по-новому даже в холодных звонках, если для вас это еще рабочий инструмент.

Холодные продажи в 2021 году

Теперь к практике.

Мотивируйте сотрудников и не ставьте KPI в виде количества звонков

Неважно, холодные или теплые продажи совершает менеджер, звонит или коммуницирует с клиентом в переписке, работа такого менеджера – всегда результат «полива», а не найма. Что это значит?

Сотрудники на таких позициях всегда выгорают быстрее, поскольку часто сталкиваются с негативом. Пренебрежительное отношение к такой работе есть и у самих кандидатов: нервно, низкооплачиваемо, непрестижно. Кроме того, руководство палкой пытается выбить из таких специалистов какой-то результат и в качестве KPI ставит количество коммуникаций с клиентами, а не их качество. Результат – текучка, низкая конверсия и низкая квалификация самих специалистов.

Рекомендация: вкладывайтесь в «полив»: обучение и мотивацию сотрудника, ставьте перед ним адекватные цели. Человеческий фактор – решающий. Не ставьте количество холодных звонков как основной KPI. Проблемы бизнеса надо закрывать через работу с сотрудником, а не бесконечный найм.

Холодные продажи в 2021 году

Сформулируйте правильную цель (и это не продажи)

Работа с холодной базой – это не продажи, а маркетинг.

То есть не нужно продавать сходу, необходимо сначала сформировать интерес и получить лид.

«Продать» и «получить лид» – глобально про одно и то же, но подразумевает разные тактики ведения коммуникации. Задача – не навязать, а сформировать интерес.

Для того, чтобы это сделать, нужно предложить потенциальному клиенту то, что ему нужно. Но об этом чуть позже.

Рекомендация: что считать критерием заинтересованности? Например, если собеседник согласился ознакомиться с коммерческим предложением – это еще не показатель интереса. Заранее определите, что будет следующим шагом после отправки коммерческого. Если собеседник согласился на следующий шаг – это уже можно считать достижением цели. Поставьте конкретную, измеримую цель для получения лида. Например, отправили коммерческое и назначили вторую встречу. Встреча состоялась – цель закрыта. В сфере логистики – запросили у клиента данные по ближайшей перевозке и рассчитали, сколько это будет стоить у вас. Клиент предоставил данные – цель достигнута. Согласие на бесплатный аудит, заполнение анкеты на микрокредит – показатель того, что вы получили заинтересованное лицо – лид.


##READMORE_BLOCK_81192##

Откажитесь от шаблонных фраз

«Я звоню вам по вопросам взаимовыгодного сотрудничества», «Вам удобно сейчас говорить?», «Вы хотите привлечь больше клиентов?» и т. п. Эти клише и шаблоны убивают на корню любой диалог. Если разговор для вас важен, удалите эти фразы из скриптов навсегда даже в общении с теплыми клиентами. Почему?

Эти фразы используют все конкуренты, и, если вы продолжите их применять, то ничем не будете отличаться. Ваш звонок будет ассоциироваться с очередным втюхиванием.

Клише: «Вам удобно сейчас говорить?», а также оговорки: «Извините, что беспокоим», «Могу я у вас уточнить» – убивают вашу значимость. На подсознательном уровне вы даете клиенту понять, что отбираете у него время и ваш звонок и не такой уж и важный.

Рекомендация: общайтесь на равных. Представьте: если бы врач спрашивал у пациента, хочет ли он сдать тот или иной анализ, есть ли у него время, как бы пациент относился к такому врачу.

Протестируйте и подберите нужный call-to-action

Предположим, вас выслушали. Что дальше? Сделайте клиенту предложение, от которого ему будет трудно отказаться. Сформулируйте call-to-action (СTA).

Признаки крутого СTA:

  • это «вкусно»;
  • бесплатно;
  • глупо отказываться.

Например, организация, которая специализируется на пошиве спецодежды, может предложить потенциальному заказчику бесплатный комплект одежды для тестовой носки и вместе с тестовым комплектом привезти каталог товаров, презентацию.

Компания, которая занимается ремонтами квартир под ключ, может сделать своим уникальным и сильным CTA бесплатную приемку квартиры от застройщика.

Грамотный CTA в разы повышает вероятность конверсии в повторную встречу, офлайн-контакт и последующую сделку.


##READMORE_BLOCK_1913##

Рекомендация: составьте несколько СТА. Протестируйте и замерьте конверсии. Оставьте лучший СТА.

Холодные продажи в 2021 году

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Оставить комментарий