Спортивный интерес: как создать сеть магазинов спортивного питания и все потерять из-за гигантов

No Comments

Здоровое питание и спорт прочно вошли в жизнь современного человека. Летом 2020 ВЦИОМ выяснил, что 75 % россиян занимаются физической культурой. Их регулярные тренировки предполагают употребление специализированной продукции: добавок, БАДов, витаминов. На таком фоне магазины спортивного питания, кажется, должны зарабатывать миллионы. Я взяла интервью у двух основателей такой сети магазинов, чтобы рассказать их историю взлета и падения.

От идеи к реализации – подробности из первых уст

Двое молодых и амбициозных молодых людей загорелись идеей создать собственный бизнес в Свердловской области. Оба работали в крупных компаниях: один – в сфере рекламы, второй – в продажах в сетевом магазине «Связной». Имея небольшие накопления – всего по 300 000 р. у каждого – выбрать бизнес-проект было непросто. Возникла идея создать интернет-магазин спортивного питания. Потребность в нем была очевидна, так как в городе в то время существовал всего один конкурент, а фитнес-клубы стремительно открывались.

##READMORE_BLOCK_91343##

Оба знали ассортимент, привлекающий спортсменов, потому что самостоятельно несколько лет заказывали продукцию с иностранных сайтов для личного потребления.

Поэтому предприниматели решили открыть интернет-магазин. Сайт сделали за 57 000 р., а остальные средства потратили на покупку товара. В общей сложности вложили 512 000 р. В течение 10 месяцев проект жил только в онлайне.

Большую часть продукции распродали за первый месяц работы интернет-магазина, а новую партию заказали на полученную выручку уже с учетом запросов клиентов. Наибольшей популярностью пользовались витамины, протеин, жиросжигатели, энергетики.

Ассортимент магазина

Магазин развивался, доходы покрывали расходы, прибыль росла из месяца в месяц в небольших суммах – от 7 000 до 13 000 р., но стабильно. Возник вопрос об открытии торговой точки для расширения бизнеса и дополнительного привлечения новой целевой аудитории:

  • тех, кто не умеет делать заказы через интернет, но увлекаются фитнесом (люди со средним и высоким достатком от 40 лет);
  • пожилых людей, которые следят за своим здоровьем и покупают добавки или витамины.

Основные товары, которые приобретали пожилые люди – витамины

Требования к помещению были следующие:

  • первая линия;
  • транспортная доступность;
  • наличие парковки;
  • площадь помещения от 17 до 30 кв. м.;
  • адекватная цена – до 25 000 р.

Подходящее помещение нашлось быстро, буквально за неделю. Объект был в хорошем состоянии, поэтому нужно было только купить оборудование: 2 стеклянных стеллажа, 1 стойку администратора для продавца, компьютер, принтер, сканер, эквайринг, стул. Все затраты составили около 190 000 р. Создание вывески с логотипом компании – 16 000 р.

Витрины для первого магазина

Первый год магазин справлялся без штатных сотрудников – за них работали сами предприниматели. Со временем расходы на открытие офлайн-магазина были возращены, клиентская база росла, появлялись постоянные клиенты, оборот и прибыль увеличивались.

Магазин стал успешным за счет одной экономической хитрости: цены на самые востребованные позиции были ниже конкурентных, а на менее популярные – выше. Покупатели сравнивали стоимость одних и тех же товаров и приходили к мнению, что вся продукция стоит дешевле.

Как развивался проект

Итак, проект существовал 2 года, один из которых с физической торговой точкой. Второй год позволил нанять продавцов и заниматься рекламной компанией бренда. В штате появилось 2 сотрудника, которые работали посменно полный рабочий день. Они работали по трудовому договору с фиксированной оплатой в размере 15 000 р. плюс бонусы за выполнение плана продаж.

Что было сделано для развития проекта?

  1. Создание нового сайта в фирменных цветах компании. Потребовалось перенести его на новую платформу и отрегулировать функционал с программистом – 23 400 р, переустановить программу учета 1 С – 5 000 р., поработать с дизайнером – 6 200 р.
  2. Продвижение группы во «ВКонтакте». Привлечение участников, ежедневные посты – минимум 4 в сутки. Посты были:
  • про спортивное питание: когда и что потреблять, сравнение фирм-производителей, отзывы клиентов;
  • про тренировки: как правильно выполнять упражнения, наиболее эффективные комплексы, советы спортсменов;
  • про спортивные мероприятия в городе и мире: анонс боев MMA, репортаж с регионального марафона, видео с конкурса «Фитнес Бикини»;
  • просто красивые фотографии моделей-спортсменов с пожеланием хорошего дня или спокойной ночи. Наибольшее количество «лайков» получали фотосеты красивых подтянутых девушек.

Посты делали в наиболее посещаемое для социальных сетей время:

  • утром, когда люди ехали на работу;
  • в обеденное время, когда работники отдыхали за приемом пищи и просматривали ленту;
  • в конце рабочего дня, когда сотрудники возвращались домой и листали новости в пробке;
  • перед сном.

За год активной работы число подписчиков выросло с 1 000 до 8 000 человек. Для этого использовали:

  • рекламу группы во «ВКонтакте» (3 раза с бюджетом в 7 000 р.);
  • проведение конкурсов с выдачей призов за репосты;
  • приглашение друзей в группу;
  • клиенты размещали ссылку на группу на своей странице за небольшой презент.
  1. Участие в спортивных соревнованиях в качестве спонсоров, в том числе за чертой города.

Спонсорство в спортивных мероприятиях города

  1. Участие в выставках спортивного оборудования с проведением бесплатной дегустацией продуктов. В среднем участие в подобной выставке стоило 4 300 р. Это сумма складывалась из товаров, которые предоставлялись для пробы. Расходы не окупались – это был ход исключительно для укрепления репутации компании.

Спустя 2 года после открытия первой торговой точки предприниматели занялись поиском помещения для открытия второй в другом районе города. Поиск занял гораздо больше времени, в том числе из-за требований к стоимости аренды.

В отдаленном районе города открывался торгово-развлекательный центр, и арендная ставка в связи с этим была назначена небольшая. Место очень удачное: транспортная развязка, скопление торговых объектов – центр притяжения людей. Арендодатели разрешили бесплатно разместить вывеску на главном фасаде здания.

Затраты на открытие этого магазина составили:

Расходы

Стоимость

оборудование: мебель, стеллажи, оргтехника

234 000 р.

внесение изменений на сайт, подключение интернета

12 000 р.

изготовление вывески, промо-материалов

31 000 р.

закуп товара

400 000 р.

Итого

677 000 р.

Таким образом, к 3 году бизнес пришел к следующим результатам:

  • 2 успешно работающих магазина в проходимых местах;
  • обширная база клиентов;
  • узнаваемый бренд;
  • современный сайт с удобным функционалом;
  • 5 сотрудников в штате;
  • оборот около 1 000 000 р.

##READMORE_BLOCK_91437##

Как создавали самый узнаваемый бренд в городе

Предприниматели в первую очередь стремились создать узнаваемый бренд и выйти за пределы города, а не заработать, поэтому многое делали для формирования имиджа компании.

  1. Выпускали собственную брендированную одежду: футболки, ремни, сумки, поло, маски, шорты. Во-первых, в этой форме ходили все сотрудники. Во-вторых, одежду подарили известным тренерам, спортсменам и популярным светским личностям города. В-третьих, одежда продавалась в магазинах. Например, фирменная футболка стоила 900 р. При покупке товаров на сумму от 10 000 р. любой предмет одежды клиенту доставался в качестве презента. Наценка на вещи составляла порядка 60 %.

Собственный бренд одежды

  1. Создание канала на YouTube. Снимали ролики вокруг двух тем:
  • о беге: как правильно бегать, как готовиться к марафону, какие кроссовки купить, что пить во время пробежки;
  • о подготовке начинающего качка к его первым соревнованиям: был показан тренировочный процесс, режим, диета, репетиции выхода на сцену, какой спортпит потреблял спортсмен.

В каждом ролике предприниматели выступали как ведущие или тренеры и использовали продукцию магазина. Также привлекали к сотрудничеству известные места или ярких персонажей, применяли интересные методы. Например, крупного неуклюжего качка отправили заниматься растяжкой в танцевальную студию. Все это позволило выйти на новый уровень – про магазин знали даже те, кто был далек от сферы фитнеса и спорта.

  1. Активное ведение социальных сетей. Канал на YouTube был для бизнеса вспомогательным источником трафика и использовался в основном для поддержания имиджа. Всего за время работы с каналом предприниматели создали 31 видеоролик и набрали 1 200 подписчиков.

Все ролики дублировали и в группе «ВКонтакте». Люди делали репосты, делились ссылками. Благодаря этому предпринимателям удалось пройти рубеж в 15 000 подписчиков.

  1. Продолжали поддерживать соревнования, марафоны, конкурсы и другие спортивные мероприятия в качестве спонсоров, предоставляя призы или организовывая дегустации.
  2. Создание бренд-бука для развития франшизной сети магазина в будущем, в который входили описание бренда, идеология компании, портрет клиента, стратегия продвижения продукта; фирменный стиль (логотип, визитки, буклеты, промо-материалы, пакеты, сувенирная продукция), маркетинговая стратегия, внутренний корпоративный стиль.
  3. Производство сувенирной продукции: брендированные брелоки, фирменные блокноты. Их дарили постоянным клиентам и крупным организациям для повышения узнаваемости компании.
  4. Выпуск фирменных календарей перед Новым Годом с целью подарить их покупателям и разместить в фирмах и организациях.

Статья расходов

Сумма

Выпуск фирменного бренда одежды

126 400 р.

Выпуск видеороликов

47 600 р.:

  • аренда оборудования – 21 600 р.;
  • товары для съемок – 7 000 р.;
  • оплата работы оператора – 10 000 р.;
  • аренда помещений для съемок – 9 000 р.

Спонсорство спортивных мероприятий

Затраты на каждое мероприятие составляли 4 000 р. в товарном эквиваленте.

Создание брендбука

150 000 р.

Сувенирная продукция

32 000 р.

Выпуск календарей

53 000 р.

##READMORE_BLOCK_91423##

«Снять все сливки» – расцвет проекта

Успешная стратегия позволила завоевать большую долю рынка. В то же время в город пришел «бум» спортивного образа жизни, наблюдался общий подъемом экономики в стране и конкретно в этой сфере. За 2 года в городе открылось 4 фитнес-зала, 5 танцевальных студий, а также появились 3 конкурирующих магазина. На продажи это никак не повлияло: спрос рос, клиентов хватало всем.

Стали появляться российские производители спортивного питания, что позволило расширить ассортимент и дать возможность потребителю выбирать среди дорогой иностранной и более дешевой отечественной продукции.

В связи с популярностью тренировок в магазине стали продавать аксессуары: шейкеры, ленты, таблетницы, лямки, тальк, мазь для суставов.

За год чистая прибыль компании выросла в 1,5 раза, а затем увеличилась еще на 35 %.

Аксессуары для спорта, представленные в магазине

Целевая аудитория была разнообразна:

  1. Студенты и молодежь до 25: учащиеся и работающие. Уровень дохода – до 20 000 р. Покупают мелкие товары: витамины, батончики, печение, спортивные напитки, а также аксессуары. Эта категория покупателей уделяет внимание ценовой политике, качеству товара, соответствие продукции современным тенденциям.
  2. Мужчины и женщины от 25 до 45, любители – крупная часть целевой аудитории бизнес-проекта. Приобретают все товары продуктовой линейки – от сумок и одежды до жиросжигателей. Данная категория принимает решение о покупке, ориентируясь на соответствие качества к цене, полезность и эффективность продуктов, состав препаратов, квалифицированный персонал и консультацию при покупке.
  3. Мужчины и женщины с 25 до 45, занимающиеся спортом профессионально – основная целевая аудитория бренда. Покупают товары в большом количестве, достаточно разбираются в рецептуре продуктов, тщательно подбирают комплексы. Совершают покупку, оценив качество продукции, состав, эффективность, полезность.
  4. Компании, спортивные организации, кружки – массовые заказы продукции бренда. Потребители в данном случае занимаются спортом регулярно и профессионально, подвергаются постоянным силовым нагрузкам, для улучшения своих результатов потребляют спортивное питание.
  5. Пожилые люди, заботящиеся о своем здоровье или занимающиеся легким фитнесом. Им необходимо общение, вежливое отношение и консультация перед покупкой.

Бизнесмены стали сотрудничать с тренажерными залами, бассейнами, спортивно-развлекательными комплексами, массажными кабинетами: поставлять товары в витрины, наполнять бар продуктами: коктейлями, энергетиками, батончиками, печеньем, изотониками, комплексами аминокислот.

Фитнес-коктейли, представленные в баре

Перед предпринимателями открывались новые горизонты:

  • открыть франшизу и развить сеть магазинов;
  • запустить собственный бренд спортивного питания;
  • создать линию спортивной одежды.

Как крупные сетевые магазины стали продавать спортпит и убили малый бизнес

Что получилось воплотить из этих желаний? К сожалению, ничего. Внезапно спортивное питание появилось в крупных сетевых магазинах: «Лента», «Ашан», «Перекресток» и другие.

Когда крупные сетевые магазины продавали только энергетики и батончики, на малый бизнес они особенно не влияли. Однако, со временем, с 2018 года, супермаркеты расширили ассортимент товаров спортивного питания: витамины, бады, аминокислоты, протеины, изотоники и остальные продукты. Узкоспециализированные магазины спортпита потеряли свою уникальность. Кроме того, крупные сети смогли установить низкие цены, почти не отличающиеся от закупочных, и это убило малый бизнес в этой отрасли. Работать стало невыгодно: если поставить цены на одном уровне с сетевым, то прибыль покроет только издержки.

Доходы резко упали, в последний год бизнес существовал на грани выживания.

Что сделали предприниматели, чтобы «вытащить» бизнес?

Меры

Расходы

Итог

Продажа франшизы

Франшизный проект, разработанный с дизайнером, стоил 150 000 р. Еще 100 000 р. потратили на рекламу в «Яндекс.Директе» / «Google Рекламе».

Поступивших заявок – 14, из них 3 человека заинтересовавшихся покупкой. По итогу франшизу никто не купил.

Дополнительные вложения в продвижение магазинов через «Яндекс.Директ» / «Google Рекламу»

26 000 р.

Количество клиентов не увеличилось

Участие в социальных проектах. В частности, в городе с марта по октябрь проводится «Фитнес для всех» – бесплатные тренировки на свежем воздухе. Компания предоставила батончики и энергетики, а также разместила баннер с рекламой магазина.

10 200 р.:

  • баннер – 7 000 р.,
  • 3 200 р. – товар, предоставляемый на мероприятия

На количестве потребителей это не отразилось

Привлечение к сотрудничеству тренеров тренажерных залов. Если они направляли клиента фитнес-клуба в магазин, то клиент получал скидку, а тренер – денежное вознаграждение.

Без вложений

Покупателей от тренеров не приходило

Создание сети собственных фитнес-баров в спортивных объектах.

Всего 120 000 р. + товар

Полученная прибыль не покрывала издержки на содержание бара (аренда, зарплата сотрудникам).

Баннер для баров в спортивных объектах

Все вышеуказанные методы не сработали. Было принято решение закрыть бизнес в начале пандемии. Почему так получилось?

  1. Несвоевременно запущен проект. Конкурирующая сеть магазинов спортивного питания в Москве начала продавать франшизы на 2 года раньше, что принесло им огромную прибыль и крупную сеть магазинов по всей России.
  2. Вложения в рекламу в кризисной ситуации не привели новых клиентов, но увеличили расходы.
  3. Неверно оценили значимость социального проекта и аудиторию мероприятий.
  4. Несвоевременное внедрение мер: магазины-конкуренты тоже привлекали тренеров к сотрудничеству.
  5. Ошибки в расчетах проходимости объектов.

Какие магазины выжили

Во-первых, те, которые имели помещение в собственности. На первых этапах предпринимателям нужно было задуматься о покупке недвижимости, а не откладывать этот вопрос «на лучшие времена».

Во-вторых, магазины, имеющие много точек в разных городах, то есть большие сети магазинов спортивного питания. Если бы магазин запустил продажу франшизы раньше, еще на этапе обсуждения идеи, то кризис бы не застал предпринимателей врасплох.

В-третьих, небольшие магазины, которые не ориентируются на высокий уровень дохода. Осталось много объектов, чья прибыль колеблется в интервале от 50 000 р. до 70 000 р. Те предприниматели, которых устроил данный расклад, остались наплаву.

Можно ли вы выжить малому бизнесу, когда сетевые магазины «захватывают» рынок? Да, если у вас есть крепкая «почва под ногами» в виде собственных помещений, разных смежных сфер бизнеса и подушка безопасности в виде стабильных доходов, не зависящих от ситуации на рынке. И предприниматели уверены, что вы не сможете спокойно работать ни в одной сфере бизнеса, если у вас нет ничего, кроме этого бизнеса.

Original source: https://texterra.ru/blog/sportivnyy-interes-kak-sozdat-set-magazinov-sportivnogo-pitaniya-i-vse-poteryat-iz-za-gigantov.html

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Leave a Comment