Спиральная теория продаж: фиолетовым расскажите про денежную энергию, а синим – про инвестиции…

Нет комментариев

С ее помощью продаются марафоны желаний, курсы сайтологов и «Ламборгини».

Статья подготовлена на основе выступления Юлии Родочинской на конференции Instadium.

Блогеры, у которых в подписчиках не один десяток человек, или бизнес, который ищет пути масштабирования, создают новые продукты, ориентируясь на полученную аудиторию. Им всем надо детально знать клиентов. С этим поможет спиральная теория.

##READMORE_BLOCK_52861##

Ее суть заключается в том, что всех потребителей можно поделить на уровни, прямо как в пирамиде Маслоу. Каждый уровень соответствует конкретному этапу становления личности, ее интересам и потребностям.

Хотя эта теория делит людей на уровни, не стоит навешивать ярлыки на себя, близких и аудиторию. Наша задача не разделить людей на черное и белое, а научиться видеть полутона и понимать любую мотивацию к покупке.

Бежевый уровень

Бежевый уровень – это база. Так живут первобытные люди и новорожденные. Рекламироваться на этом уровне нет смысла.

На этом этапе людям важны:

  • еда;
  • вода;
  • тепло;
  • крыша над головой;
  • одежда;
  • сон;
  • секс.

На бежевом уровне построена реклама вакцинации от ковида: привейся или умрешь.

##READMORE_BLOCK_94080##

Фиолетовый уровень

Люди этого уровня следуют за лидером, верят в приметы и символы. Они не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и готовы переложить ее на других. Марафон Блиновской – исключительно фиолетовый уровень.

На этом уровне важны:

  • племя / клан;
  • принадлежность;
  • лидер;
  • семья;
  • душевность;
  • доверие;
  • традиции;
  • суеверия / приметы.

Что продается на этом уровне:

  • марафоны желаний;
  • волшебные таблетки;
  • курсы по магии и гадания;
  • карты желаний;
  • символичные вещи (камни. Свечи, талисманы);
  • вещи с историей и глубоким смыслом;
  • парные образы и вещи, обозначающие клановость.

Чтобы достучаться до аудитории, нужно создать с ней общие традиции, найти словечки и шутки, понятные только постоянной аудитории. Информацию лучше передавать через образы, символы, картинки. Еще хорошо работают:

  • законы вселенной (в них безоговорочно верят, хотя никто не знает, откуда они взялись);
  • словечки, понятные только аудитории («мы племя» – послание блогера);
  • обращения: котики, волчата, талантливые;
  • свои песни;
  • все мы русские / маркетологи / мамы (клановость);
  • свои приметы и суеверия;
  • денежная энергия.

А вот триггеры, которые побуждают к покупке:

  • эмоции;
  • визуализация результата (образы);
  • возможность стать частью клана / группы / сообщества;
  • ритуалы, традиции;
  • доверие к эксперту, блогеру, продавцу (эмоциональные восторженные отзывы);
  • харизма и образ эксперта / блогера.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Красный уровень

На этом уровне происходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью. Рождается желание быть свободным и руководить. На этом этапе важны:

  • деньги;
  • власть;
  • свобода;
  • границы;
  • предметы роскоши.

Идеальное предложение для «красного» – заработать много денег быстро и без усилий, дать секретный секрет успешного успеха. На этом уровне люди еще не готовы брать на себя ответственность, но уже хотят иметь много денег.

«Вчера продавал шаурму – сегодня заработал миллион». На этом уровне можно продавать что угодно, и никто не спросит про экспертность продавца.

Что продается на этом уровне?

  • продукты по заработку;
  • курсы по карьерному росту;
  • атрибуты богатства (машины, дома и так далее).

Чтобы привлечь такую аудиторию, нужно::

  • обращаться к ней на «ты»;
  • проявлять агрессию по отношению к подписчикам и конкурентам;
  • жестко отстаивать границы;
  • добавлять в контент юмор на грани;
  • бросать вызов аудитории: «А вам слабо?»

Триггеры, которые помогают продать этой аудитории::

  • возможность иметь право голоса, свободу действий;
  • уважение границ;
  • достижение материальных благ;
  • власть;
  • статус особенного человека, «ты круче других»;
  • закрытый круг, информация, доступная только избранным.

Синий уровень

Считается, что на этом уровне больше всего людей. «Синие» уже не верят в волшебные таблетки и не хотят соревноваться. «Как работал, так и заработал»

На этом этапе важны:

  • система;
  • мораль;
  • правила и порядок.

Чтобы удержать аудиторию этого порядка, нужно:

  • обращаться к ней на «вы»;
  • предлагать давно известные решения, проверенные годами;
  • уважительно обращаться к клиентам и миру в целом;
  • высказывать глубокие мысли;
  • демонстрировать прозрачные, понятные, честные действия;
  • устанавливать четкие правила блога и взаимодействия;
  • жить по графику, иметь четкий план действий, режим дня;
  • быть полярным: «кто не с нами, тот против нас».

##READMORE_BLOCK_93792##

Что продается на синем уровне:

  • безопасные машины;
  • надежные телефоны;
  • курсы, которые дают опору и уверенность, устойчивость;
  • понятные пошаговые инструкции;
  • готовые решения, все просто, проверено и понятно;
  • индивидуальное наставничество, менторство, консультации;
  • программы лояльности.

На этом уровне важен эксперт, с которого можно брать пример. «Вчера продавала шаурму – сделала то и это – заработала миллион».

Триггеры: Важно показывать путь развития, публикации в СМИ. Социальное одобрение. Нужно стать для людей предсказуемым и безопасным.

  • справедливость;
  • мораль;
  • полярность;
  • доверие;
  • чувство вины;
  • порядочность;
  • авторитет блогера / эксперта;
  • понятность и простота;
  • многолетний опыт работы;
  • четкая система и порядок;
  • высокое качество;
  • признанный эксперт / профессионал.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Оранжевый уровень

Переходный уровень, который почти не представлен на практике. Люди на этом этапе не готовы довольствоваться малым. Они стремятся к великому, готовы взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Ценят свое время. Верят не в волшебные таблетки, а в эффективные решения.

На этом этапе важны:

  • достижения;
  • успех;
  • вклад в бизнес;
  • знаки отличия;
  • эффективность.

Контент:

  • кратко, информация только по существу;
  • цифры, проценты, показатели, статистика, критерии;
  • твердые результаты;
  • отзывы, но только от настоящих людей (умеют отличать подлог);
  • хорошо воспринимают схемы и иллюстрации;
  • бонусы, но только полезные и практикоприменимые;
  • бренды, регалии, сертификаты;
  • достижения, цели, челленджи, мотивация.

Что продается:

  • курсы личностного роста;
  • курсы по инвестициям;
  • прогрессивные технологии: умные дома, смарт-часы, роботы-пылесосы;
  • авто с новейшими функциями.

Триггеры, которые продают:

  • личный успех;
  • рейтинги;
  • достижение результатов;
  • управление ресурсами;
  • инвестиции в себя;
  • лучший результат с наименьшими затратами;
  • экономия денег, сил;
  • конкуренция;
  • престиж;
  • личный бренд и репутация;
  • инновации, последние методики;
  • самые эффективные решения;
  • личная эффективность и продуктивность.

Зеленый уровень

На этом уровне мало людей. Правильное питание, забота об экологии – это проявления зеленого уровня. «А что я могу принести этому миру, как я могу помочь остальным?» – насущный вопрос для зеленых. Им важна не только природа, а экологичность в принципе: в работе, в отношениях, в семье.

На этом этапе важны:

  • уровень взаимоотношений;
  • глобальное объединение людей;
  • благотворительность;
  • понимание равенства взаимосвязи всех людей;
  • забота об экологии и окружающем пространстве;
  • фокус на всем натуральном и естественном;
  • экология и экологичность.

Контент:

  • иллюстрации и инфографика, которые вызывают положительные эмоции;
  • личная удовлетворенность результатами;
  • «вместе мы можем больше»;
  • нетворкинг;
  • «мы сами решаем, каким будет будущее»;
  • благотворительные акции и призыв к волонтерству;
  • отзывы, как продукт помог сделать мир лучше, стать счастливее и свободнее.

Что продается:

  • тема здоровья физического и ментального, экология, способы достижения гармонии;
  • одежда и другие предметы из натуральных материалов: тканей, камней и т.д.;
  • технологии, созданные с заботой о природе;
  • закрытые клубы и сообщества, объединенные миссией по изменению мира;
  • обучение, курсы личностного роста.

Триггеры, которые продают:

  • жизнь в гармонии с природой, эмоциями, целями;
  • желание быть счастливым и свободным;
  • собственный путь;
  • естественность;
  • доверие к себе;
  • польза для других и помощь слабым;
  • оздоровление себя, других, общества, планеты;
  • позитивное мышление;
  • эмоциональный интеллект;
  • отсутствие конкуренции, партнерства;
  • толерантность и терпимость.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Желтый уровень

На этом уровне крайне мало людей и, скорее всего, нет ваших клиентов.

На этом этапе важны:

  • полное приятие и понимание людей предыдущих цветов;
  • отсутствие конфликтов, споров;
  • способность понимать и принимать любую точку зрения;
  • стратегия вин-вин;
  • гибкость мышления;
  • истинная свобода не за счет других, а вместе с другими;
  • возможен переход между ценностями предыдущих уровней.

Триггеры:

  • новый путь;
  • расширение горизонтов и кругозора;
  • решение нестандартных задач;
  • развитие и саморазвитие.

Бирюзовый уровень

На этом уровне нет отдельно взятых людей и компаний, но человечество в целом активно стремится к достижению этого уровня.

Главный тезис – целостность:

  • глобальность решения задач;
  • осознание себя как части целого.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Резюме

  • Целевая аудитория – основа системных продаж.
  • Набросайте персонажей, а потом сегментируйте их, или наоборот.
  • Задавайте себе и клиентам вопрос: зачем им ваша услуга?
  • Продавайте услуги аудитории с 2–3 разных уровней, по-разному упаковывая продукт. Люди зачастую даже не считывают рекламу, обращенную к другим уровням, именно как рекламу.
  • Топить в одну аудиторию одного уровня нельзя никогда, иначе блог / продукт будет скучным.
  • При выборе уровня нужно ориентироваться не на аудиторию, а на продукт.
  • Если вы продаете информационный продукт, важно выбирать аудиторию, с которой вам будет приятно работать. Это простой лайфхак, если не получается выбрать 2–3 сегмента из общей массы.

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Оставить комментарий