Продавцы-титаны: нужны ли простым смертным навыки продаж?

No Comments

Нас всех страшно обманули. (Опять.)

Нет никаких специфических навыков продаж. Продажи – это не фехтование, не конная езда и не стрельба из лука, для которых требуются какие-то специальные, узкозаточенные навыки.

Продавцы не тренируются каждый день правильно напрягать мышцы ног, чтобы распределять нагрузку и лучше держаться в седле. Не разучивают выпады и не повторяют сотни раз правильную постановку рук.

Нет таких специальных знаний и умений, которым продавцы учатся годами в закрытых клубах или монастырях типа шаолиньского, а потом выходят со светлым челом, мягким взглядом и творят что-то совершенно недоступное обычному смертному.

Все, что должен знать и уметь хороший продавец, – это банальные навыки общения с людьми. Коммуникация. Умение говорить и слушать. Говорить словами через рот и слушать ушами в голову.

Эти банальные штуки наш суперзамороченный век пытается преподносить под разными соусами.

Ну типа «определение потребностей», «формирование позитивного образа», «установление двустороннего контакта», «клиентоориентированность» и другие громоздкие слова.

На деле же, для того, чтобы «определить потребности», нужно просто выслушать человека. Или копанию, которую этот человек представляет. Они сами все расскажут. О том, что у них в документообороте полный швах и им нужен удобный инструмент для того, чтобы в этом всем разобраться; о том, что, кажется, на заводе кто-то подворовывает и они хотят хорошую систему видеонаблюдения, которая делает это и то.

Все, что необходимо для того, чтобы понять, с чем к вам пришел человек, – это выслушать его и задать пару наводящих вопросов.

##READMORE_BLOCK_93839##

Почему же хорошие «продаваны» на вес золота? Ну, во-первых, потому что все хорошие «кто-то» на вес золота, а во-вторых, потому что базовая коммуникация доступна далеко не каждому.

Мы настолько заморочены на себе, что вместо того, чтобы выслушать человека и предложить ему решение его больной проблемы, начинаем распеваться соловьем о том, какие мы замечательные и крутые. Предлагать миллион совершенно непрошеных советов, решений и товаров.

И этим грешат не только менеджеры по продажам, но и вообще все.

Помните того самого друга, которому чуть что начнешь рассказывать, он перебивает тебя вечным: «А вот у меня…»? А ту надоедливую коллегу в офисе, которая точно знает, что вы неправильно питаетесь и вам срочно нужно записаться на йогу? А себя, который на вопрос друга: «Какую бы малолитражку взять для города?», начал распыляться о том, что это и не машины вовсе, а вот взял бы полноприводный внедорожник и бед бы не знал…

Удивительно редкий и уникальный навык «выслушай человека, пойми, что ему нужно, и, если есть такая возможность, предложи что-то в рамках запроса» – это золотой ключик, открывающий не только кошелек клиента, но и располагающий к вам людей вообще в любой ситуации.

Кто-то из великих писал о том, что только на смертном одре человека наконец выслушивают, а не ждут своей очереди поговорить. Звучит близко к истине.

Но если бы люди поголовно не умели слушать – это было бы еще полбеды. Совсем все плохо, когда человек наконец дожидается «своей очереди» на поговорить, открывает рот, а там – бесконечный поток неструктурированной чуши.

Казалось бы, чего проще? Вот у тебя есть мысль, тебе нужно донести ее до остальных. Ты знаешь, что твоя мысль хороша, другие – еще нет. Чтобы их убедить, нужно привести аргумент а и б. (Как правило, если у тебя аргументов больше, на все буквы алфавита и еще чуть-чуть, то это значит, что мысль так себе, а ты сам сомневаешься в том, хороша ли она.)

В идеале это должно звучать как: «Давайте сделаем вот так, и это будет хорошо, потому что, во-первых, а, а во-вторых, б». На практике с этим справляются единицы. Люди мнутся, теряют мысль, уходят в обобщения, сравнения, воспоминания, припоминают тещу, сына и собачку и в конце сами забывают, о чем шла речь.

Не верите? Попробуйте собрать шесть человек на пикник и попросить их самих выбрать формат и дату мероприятия. На что спорим, вы получите чатик на три сотни сообщений, переругаетесь, обсудите четыре несвязанных темы и в конце выберите дату, которая устраивает только четверых, так что двое не смогут поехать?

А обсуждения рабочих задач? А принятие важных стратегических решений в команде?

Сколько человек могут внятно объяснить, что именно они хотят от других и почему так правильно?

Хороший продавец, у которого график продаж стремится к небесам, – это не маг и не волшебник. Это просто человек, хорошо умеющий коммуницировать с другими людьми.

Решения принимают не компании, не отделы, не бухгалтерия и не боженька. Решения принимают люди. Обычные человеческие люди, которым важно, чтобы их выслушали, поняли и предложили что-то внятное.

К сожалению, людей способных на это, не так много. Вот и получается, что люди, умеющие разговаривать с другими людьми, овеваются ореолом славы кудесников, волшебников и почти аферистов.

А потом продают курсы за несколько мешков денег о том, как «эффективно выстраивать стратегию продаж».

##READMORE_BLOCK_90808##

Покупаешь такой курс, приходишь в костюмчике и с блокнотиком, а там тебе четыре часа подряд под разными углами: «Слушайте ушами. Говорите ртом».

Нужны ли такие суперспецифичные навыки простым смертным? Нужно ли уметь разговаривать с людьми, если ты им ничего не продаешь? Простой тест – у вас есть рот и уши? А у людей, которые вас окружают? Если вы на оба вопроса ответили утвердительно, то да, вам нужны навыки коммуникации.

А уж как их применять – сами решите.

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Leave a Comment