Повышаем LTV клиента с помощью товарной линейки – это увеличивает прибыль на 43 %

Нет комментариев

Вы долго-долго ведете клиента к покупке. Довели, получили деньги и начали новый цикл. Очень трудозатратный процесс. Проще – получить с этого покупателя еще немного.

Статья подготовлена на основе выступления Ирины Подрез на конференции Instadium.

Вы зря тратите деньги

Самая дорогая и сложная по своей сути часть работы – это привлечение клиента. Она включает в себя:

  • оформление аккаунта;
  • запуск рекламы;
  • привлечение новых подписчиков (которые еще и приходят не с каждой рекламы);
  • прогрев подписчика через stories, чтобы он остался в аккаунте надолго;
  • постоянное подтверждение своей экспертности, качества продукции;
  • совершение продажи.

А потом цикл начинается заново.

Мы копаем максимально широкий карьер – захватываем все больше новых людей, стимулируем их приобретать наши продукты и услуги.

Все бы ничего, но в такой модели продаж клиент платит только 1 раз.

Мы снова и снова повторяем те же действия

Чтобы продавать, нам нужен постоянный приток нового трафика.

Если нет рекламы, нет и продаж, а реклама – это постоянные денежные вложения. Кроме того, новый клиент нам не доверяет. Наша задача – убедить его, что мы оправдаем доверие, если он пойдет с нами.

И вот мы совершаем невозможное: находим подписчика, получаем его доверие, продаем, круто отрабатываем. Клиент доволен. Мы отпускаем и идем искать других клиентов.

Мы довольны, считаем заработанные деньги. И не обращаем внимание на то, сколько денег не заработали.

Вдумайтесь, сколько действий вы совершаете и как мало денег по итогу зарабатываете

Допустим, у вас есть флагманский курс стоимостью 15 000 руб. Вы привлекли на него 100 человек. Ваша выручка – 1,5 млн рублей. Звучит круто! Но если бы вы этим 100 людям сразу же предложили вторую ступень курса, вы могли бы заработать значительно больше без дополнительных вложений в рекламу.

Математика простая. 15 тысяч рублей и 100 человек = 1 500 000 рублей.

А теперь представьте, что 20 % из ваших учеников перейдут на следующий этап курса, стоимость которого составляет 20 000 рублей. Не вкладывая деньги в рекламу и не прогревая новую аудиторию вы увеличите свой доход на 400 000 рублей.

Затем из этих 20 человек, прошедших вторую ступень обучения, пять обратятся к вам за сложной и дорогой услугой стоимостью 50 000 рублей. Так вы заработаете еще 250 000 рублей.

В итоге ваш доход вырастет в общей сложности на 43% и вместо 1 500 000 рублей составит 2 150 000 рублей. Звучит привлекательно, правда?

Что такое товарная линейка

Товарная линейка – это последовательность продуктов, по которой двигается клиент. Эти продукты логично связаны и стоят друг за другом: три ступени одного курса, несколько взаимосвязанных услуг и так далее.

Разрозненные услуги и продукты не собираются в товарную линейку.

Основная задача товарной линейки – максимизировать прибыль с одного клиента. Чтобы решить эту задачу, нужно:

  • определить 3-4 последовательных запроса клиента;
  • продумать, как вы будете переводить клиента с продукта на продукт, на каких условиях;
  • сосредоточиться на качестве предоставления услуги, чтобы клиент остался доволен сотрудничеством с вами.

Почему любому специалисту и даже продуктовым брендам нужна товарная линейка?

  • С ней вы можете прогнозировать доходы.
  • Она позволяет зарабатывать в 2-4 раза больше без дополнительных вложений в рекламу.
  • Появится возможность работать с теми, кто вам уже доверяет. Не будет стресса из-за необходимости постоянно привлекать новых клиентов и страха, что клиенты кончатся.
  • Товарная линейка позволяет не падать в 0 и поддерживать уровень заработка, когда нет запусков.

##READMORE_BLOCK_96237##

Как создать товарную линейку

Выделите весь пул запросов, с которыми чаще всего к вам приходят клиенты. Разделите эти запросы на группы. К примеру, определите, какие вопросы чаще всего возникают у новичков, а какие – у профи.

Чтобы не ошибиться с разделением, все время задавайте себе один вопрос: какой вопрос возникнет у клиента дальше? Ответ на это – ваш маяк в построении товарной линейки.

Например, если вы проводите консультации по продвижению в Instagram или продвигаете целый курс по SMM, можете ориентироваться на клиентов трех уровней: новичков, экспертов и профи. При этом каждую категорию можно разделить на уровни.

Новичок первого уровня будет интересоваться, как завести аккаунт в Instagram и оформить первые девять постов, что и как снимать в stories, откуда взять подписчиков. Второй уровень начинающих уже пытается понять, как привлечь клиентов, что продавать в соцсетях, как там работают другие. Новички третьего уровня задают более конкретные вопросы: как заработать первые 30 тысяч из Instagram, как сделать свои stories более интересными, как сделать презентабельной свою ленту.

Когда у вас будут группы вопросов, вы сможете на их основе создавать продукт или услугу. То, что вы предлагаете, станет потребностью клиента.

Дальше ваша задача – выстроить еще хотя бы 2-3 продукта, чтобы клиенту было, куда идти с вами, когда первая услуга будет оказана.

Если в рамках товарной линейки вы решаете линейные запросы клиента, например, помогаете оформить шапку профиля, написать 9 постов и оформить stories, цены на услуги могут быть близкими. Если вы решаете вопросы разного порядка, и клиент растет вместе с вами, стоимость продуктов может повышаться от уровня к уровню скачками.

Чем выше по этой лестнице вы продвигаетесь, тем больше берете за свои услуги

Мало создать линейку продуктов, нужно стимулировать клиентов на переход с одного продукта для другой. Для этого часто используют скидки или бонусы: приобретешь курс в течение трех дней после консультации – получишь скидку 10 %. В этом случае важно обозначить четкие сроки и другие условия получения спецпредложения.

##READMORE_BLOCK_93591##

Алгоритм, который нужно запомнить, чтобы заработать

Товарная линейка помогает экономить, но вместе с тем накладывает и большую ответственность за продукт.

Нельзя сделать первый продукт плохо, а потом обещать, что будет лучше. Надо изначально делать хорошо.

В первую очередь это касается инфобизнеса, который имеет не лучшую репутацию.

Если вы уверены в качестве своих услуг, двигайтесь по этому алгоритму:

  • определите запросы клиента;
  • распределите их по группам и расставьте в логической последовательности;
  • продумайте условия, которые вы будете предлагать клиенту при переходе на следующую ступень;
  • сосредоточьтесь на качестве предоставления услуг и сделайте больше, чем клиент ждет.

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Оставить комментарий