Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения

Нет комментариев

SMM давно зарекомендовал себя как неотъемлемый инструмент продвижения и присутствия компании на рынке в B2C-сегменте. Вы можете представить шоурум, кофейню, цветочный магазин или фотостудию без странички в Instagram? Нет.

При этом к связи SMM и B2B многие до сих пор относятся скептически. Какая компания решится искать подрядчиков во «ВКонтакте»? Да лучше потратить деньги на контекстную рекламу!

Однако 2020 год и пандемия привели к тому, что B2B-компаниям пришлось искать альтернативы офлайн-мероприятиям и активно включаться в социальные медиа для поддержания связи с потенциальными клиентами.

Как, например, должны работать в таком случае соцсети «Северстали»? Каких целей может достичь такая компания с помощью SMM? Как ей составить стратегию, где продвигаться? Сегодня найдем ответы на эти вопросы.

Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения

Есть ли разница в SMM для B2B и B2C

Если платформы приносят результат B2C-сегменту, то почему не могут быть полезными для B2B?

Чтобы узнать, каким должен быть SMM для B2B, чтобы показывать хорошие результаты, давайте разберемся в терминах.

B2C (Business to Customer) – вид взаимоотношений бизнеса с потребителем напрямую. Вы покупаете еду, одежду, книги и другие вещи именно у B2C-компаний.

Маркетинг B2C нацелен на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки для себя, что делает человека покупателем.

Я выделяю несколько важных особенностей B2C-сегмента, которые влияют на работу с социальными сетями.

  • Люди принимают решение о покупке напрямую, быстро и безболезненно, потому что продукт не является слишком дорогим и необычным.
  • Короткая длительность отношений и легкая потеря преданности.
  • Есть возможность подстраиваться под тренды и быть на одной волне с аудиторией.

B2B (Business to Business) – это взаимоотношения с юридическими лицами или другими компаниями напрямую. То есть клиентами становятся целые фирмы, готовые закупать продукцию для производства и сотрудников.

Маркетинг B2B нацелен на потребности, интересы и проблемы людей, которые совершают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию потребителем.

Общение с клиентами происходит по-разному: можно коммуницировать напрямую, через предприятия оптовой торговли или посредников.

Здесь тоже следует помнить о нескольких важных факторах, влияющих на дальнейшую работу с социальными медиа.

  • Клиенты принимают решение о покупке, не просто прочитав отзывы в интернете. Они проводят полноценный анализ перед заключением сделки с компанией. Кроме того, поиском и финальным принятием решения могут заниматься разные люди.
  • Доверие существует годами. Удачно выбрав одного поставщика товаров, клиент может долго не обращаться к услугам другой фирмы, даже если та предоставляет более выгодные ценовые условия.
  • Обе стороны заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве на лучших условиях.
  • B2B-продукт чаще более редкий и дорогой, поэтому его будут искать в социальных сетях в последнюю очередь.

Эти факторы дают понять, что получать продажи с помощью фотографий котиков и выстраивать контент-стратегию, направленную на «поток», не получится.

Встает логичный вопрос: а нужны ли социальные сети B2B? Как их вести? И как получать продажи?

Различия покупательского поведения в B2B и B2C

  1. Целевая аудитория

Самая заметная разница между продажами в B2C и B2B – целевая аудитория. Пул потенциальных клиентов B2C – это миллионы потребителей одновременно, в то время как B2B имеет более узкую ЦА.

Один и тот же человек может совершать покупки B2B (по работе) и B2C (лично), но его мотивация и поведение в обоих сценариях отличаются. Рациональный в совершении покупки B2B, он может оказаться очень нелогичным в совершении личной покупки.

Для бизнеса самой важной особенностью B2B-покупателя выступает профессия и сфера деятельности компании, а для B2C – сфера его интересов.

Как бизнес, так и частные покупатели будут искать способы получить от продавцов лучшие предложения. Поэтому ключевым моментом здесь является умение вести переговоры и налаживать контакты. Для B2B более короткие и действенные стратегии продаж с предлогами ценности работают лучше, в то время как немедленные выгоды и скидки находят больший отклик у покупателей B2C.

  1. Путь к продаже

Покупками в B2C во многом движут эмоциональные привязанности и личное удовлетворение. Иногда покупки совершаются спонтанно после первого контакта.

Покупателям B2B нужно несколько точек соприкосновения, чтобы начать доверять компании. Они оценивают, как продукт или услуга помогутбренду увеличить доход и достичь других значимых целей. Перед покупкой будет много консультаций, обзоров и оценок. Возможны встречи с целыми командами, – и все ради одной продажи.

  1. Контент

B2B во многом требует конкретики: статистика, факты, отзывы и данные, которые позволяют проверить продукт. Официальные документы тоже приветствуются.

Клиенты B2C чаще всего ожидают легкого контента, основанного на образе жизни. Лайфстайл, бекстейджи, игры и все, что позволяет «подружиться» с компанией. Конечно, если продукт сложный и может оказывать влияние на здоровье, официальные документы и сертификация покупателям тоже будет нужна.

Продажи в B2B и B2C. Оригинал: leadsquared.com

B2B в Instagram

Давайте посмотрим на несколько интересных примеров Instagram-аккаунтов B2B-компаний, чтобы сразу развенчать стереотипы о том, что эта социальная сеть совершенно не подходит B2B.

Instagram-аккаунт компании-лидера алюминиевой отрасли «РУСАЛ»

Производитель алюминия и глинозема, компания «РУСАЛ» активно и интересно вела свою страницу в Instagram.

Посты соблюдают единый фирменный стиль. Есть множество закрепленных stories, в которых рассказывается о команде компании, ее достижениях, значимых отраслевых новостях и многом другом.

Как видите, аккаунт вовсе не является скучным и не состоит лишь из продающих постов. Компания освещает интересные события простым языком, преподносит информацию со стороны своей экспертности.

Стратегия выстроена вокруг поддержания имиджа, что является одной из главных целей для B2B в SMM.

Еще одним отличным примером является аккаунт Петербургского «Экспофорума».

Instagram-аккаунт конгрессно-выставочного центра «Экспофорум»

Здесь проходят крупнейшие бизнес-выставки и мероприятия разных индустрий: от зоошоу до Российского национального конгресса кардиологов.

Благодаря такому широкому выбору направлений компания может миксовать контент разного уровня сложности и вовлечения, тем самым охватывая большую аудиторию. Тут и новости мировой экономики, и фотоотчеты, и даже милые собачки и шутки! Все это не выходит за рамки имиджа организации, что является отличительной чертой SMM в B2B.

Важно помнить, что клиенты B2B и B2С имеют разную мотивацию и ожидания, также как и компании имеют разные цели.

В B2C мы чаще фокусируемся на получении трафика, создании вирусного контента и повышении лояльности аудитории. Социальные сети B2B, напротив, ориентированы на развитие бренда, выстраивание долгосрочных отношений и доверия.

Ошибки SMM-специалистов в B2B

Большинство специалистов работает с B2C и получает хоть и разный, но все же закономерный опыт работы. Проще говоря, мы понимаем, что классно работает на аудиторию, и повторяем те же действия на других проектах. Проблема в том, что не все фишки B2C получится напрямую применить к B2B.

Я выделила несколько заблуждений и ошибок, с которыми может столкнуться SMM-специалист.

  1. Для B2B прямых клиентов в социальных сетях нет. Есть! Важно правильно подобрать и оптимизировать платформы под свою аудиторию. LinkedIn, например, генерирует почти 80 % лидов для многих B2B-компаний. Cтоит учитывать, что выбор площадки индивидуален для каждой компании и ниши, поэтому ждать конкретных результатов все же не стоит.
  2. Отсутствие стратегии. Лиды существуют, и мы их хотим. Но о каких лидах идет речь? Вице-президенты компаний, руководители, HR-менеджеры? Все эти люди находятся в социальных сетях по разным причинам. B2B требует конкретики. Изучите, кто конкретно принимает решение о покупке в компании и таргетируйтесь на него.
  3. Неправильный tone of voice или голос бренда. Многие SMM-специалисты привыкли делать акцент на юмористическом контенте, и в случае некоторых B2B-компаний это может работать. Но если ваш бренд имеет конкретную репутацию и образ, вы не сможете постить развлекательные TikTok-челленджи в stories и удерживать этим аудиторию. Прислушивайтесь к голосу своих клиентов и корректируйте стратегию для синхронизации с аудиторией.
  4. Погоня за количеством, а не качеством. В B2С мы привыкли наращивать охваты и привлекать как можно больше людей. B2B преследует цель найти и надолго удержать постоянных клиентов, пусть и в меньшем количестве.

SMM-специалист должен выстраивать контент так, чтобы он подходил под запросы клиентов здесь и сейчас, потому что социальные сети в B2B занимают значимую позицию в воронке продаж. То есть публиковать события, фотосессии и рассказы о том, что было год назад, не совсем подходящая тактика. Клиент пришел к вам сегодня, и он не должен тратить дополнительное время на сбор информации о том, кто вы и что предлагаете. В то же время, не стоит считать, что B2B – это про сухой контент. Если ваша аудитория любит профессиональные шутки, – шутите!

##READMORE_BLOCK_91659##

Каких целей B2B может достичь с помощью SMM

Нельзя сказать, что цели в B2C и B2B абсолютно разные и никак не пересекаются. И там, и там конечным результатом является прибыль, но SMM как 1 из многих инструментов работы с аудиторией часто ставит перед собой другие задачи.

  1. Создание и поддержание имиджа

Большинство компаний B2B приходят в социальные сети за имиджем. Сильная репутация позволяет обгонять конкурентов и находить отклик у потенциальных клиентов.

Если люди уверены в том, что «Текстерра» – надежное и компетентное агентство, разве они станут думать о ком-то еще?

Как действовать. Определитесь с конкретным имиджем и уровнем, на котором вы хотите видеть свою компанию.

Например, агентство «TexTerra» достаточно давно занимает высокие позиции на рынке и заслужило доверие крупных компаний, а новичкам приходится конкурировать за место под солнцем и постоянно доказывать свой профессионализм.

Публикуйте экспертный контент, рассказывайте больше об индустрии, привлекайте почетные лица для сотрудничества и обязательно рассказывайте о каждом своем достижении и упоминании в СМИ.

Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения

  1. «Воспитание» максимально лояльной аудитории

Какую компанию можно назвать самой большой, надежной и прибыльной в России? В ответ на этот вопрос многие назовут «Газпром». Чем компания занимается? Кто ее владелец? Действительно ли она является самой большой? Многие не пытались найти информацию об этом. Люди просто запомнили транслируемый образ и сами передают друг другу.

Как действовать. Придумайте месседж. Energizer – та, которая работает дольше всех. Lexus – стремление к совершенству. С какой идеей вас должны ассоциировать?

Не забывайте, что B2C клиент может быть и B2B-клиентом тоже. Он также просматривает социальные сети и общается с друзьями, от которых может услышать что-то о вашей компании и потом, придя на работу, в первую очередь вспомнит о вас.

Работайте над прочными отношениями, никогда не оставляйте возражения без отработки. Кроме того, в ваших интересах повышать узнаваемость бренда среди специалистов.

  1. Привлечение новых клиентов и лидогенерация

Не ждите спонтанных, эмоциональных продаж. B2B-клиенты не приходят просто так. Они проводят длительный анализ и подготавливают список вопросов. Эта одна из причин, почему сайты и лендинги B2C и B2B компаний отличаются наполнением и структурой.

Как действовать: забудьте о продажах в лоб и начните глубокую проработку возражений. Клиент должен сходу понимать, почему именно вы достойны работы с ним. Необоснованные фразы о том, что вы лучший продавец 2020 года, не пройдут проверку. Предоставляйте факты и цифры.

Школа Akira показывает свои преимущества через конкретику: «увеличил скорость чтения в 16 раз», «цены на 13 % ниже рынка», «10 учеников из 30 принимают участие в международном конкурсе» и так далее

  1. Поиск сотрудников

Не первичная, но не менее ценная возможность, которую дают соцсети, – найти действительно достойные кадры в штат. С помощью социальных сетей можно формировать образ социально ответственного руководителя сильной компании, в которой работают лучшие из лучших. К таким компаниям больше уважения и доверия, именно в них стремятся топ-специалисты.

Как действовать. Рассказывайте о своей корпоративной культуре и успехах сотрудников. Только не в стиле B2C, где можно показать сотрудника в пижаме с пончиками, а со стороны профессионализма сотрудников. Не перегибайте палку: мы все-таки говорим о людях, а не роботах.

Консалтинговая компания Grey придумали классную штуку для своего Instagram. Каждую неделю новый сотрудник «забирает» страницу под свой контроль и рассказывает, что или кто его вдохновляет. Согласитесь, невозможно не проникнуться такой корпоративной культурой!

Посты в Instagram от сотрудников консалтинговой компании Grey

Мы привели 4 масштабных цели, которых можно достичь с помощью социальных сетей в B2B. Это не значит, что других целей не существует – вы всегда можете выявить свою, ориентируясь на одну из тех, что мы перечислили выше.

Для SMM-специалиста крайне важно самому понимать и уметь доносить до руководства, что именно можно получить с помощью соцсетей в конкретном случае.

Умейте объяснять, почему запуск таргетированной рекламы не принесет сразу 1 000 покупок с переходов по кликам, а вот работа над имиджем принесет плоды.

Какие социальные сети выбрать для B2B сегмента?

После постановки целей мы переходим к более трудному вопросу – где продвигаться?

В голову сразу приходит Facebook и LinkedIn. Согласно исследованию Hubspot, это неплохая идея: многие компании ищут лиды именно там.

Исследование Hubspot среди B2B компаний из Северной Америки, Январь-Февраль 2020

Как видите, Facebook активно вырывается вверх. Это не значит, что вы обязаны сосредоточиться только на нем и игнорировать другие платформы. У каждой социальной сети есть уникальные преимущества, и вы можете получить профит там, где его не ищут ваши конкуренты.

Рассмотрим каждую из платформ подробнее с точки зрения продвижения для B2B.

Facebook

Да, охваты постов на бизнес-страницах урезаются, потому что Facebook хочет развиваться в сторону семейной социальной сети, о чем заявлял Марк Цукерберг еще в 2018 году. Тем не менее, количество полезных для бизнеса инструментов здесь остается внушительным.

Здесь вы можете начать формирование сильного сообщества с постоянными клиентами и заинтересованными специалистами. Я советую всегда включать эту платформу в число рабочих площадок, даже если вы с ней ранее никогда не работали.

Изучите, как продвигаться в Facebook, и направьте часть своих сил именно туда. Не стоит забывать, что вы можете синхронизировать Email-маркетинг и рассылку по подписчикам, запустить таргетированную рекламу и начать активно вести прямые эфиры, которые Facebook отлично продвигает. О том, зачем бизнесу нужны прямые эфиры, я подробно рассказывала в одной из своих статей.

Есть также неочевидные, но эффективные инструменты продвижения внутри платформы.

  • Видео-обложка страницы

По обложке встречают, а провожают по контенту. Видеообложка позволяет выделиться среди конкурентов и привести к первому касанию с потенциальным клиентом.

Вы можете разместить здесь видео с пресс-конференций, добавить отзывы или презентацию компании. Преимуществом также является то, что видеообложка загружается в плейлист с другими роликами страницы. Вы можете оптимизировать его под ключевые запросы, добавить теги и даже продвигать с помощью таргетированной рекламы.

Ярким, запоминающимся примером является видео обложка компании Promo.com

Facebook станицы компании Promo.com

В нашем аккаунте на Facebook, кстати, тоже есть видеообложка.

Обложку в видеоформате можно добавлять только на страницу. В группах эта функция недоступна.

Подробнее о требуемых форматах и размерах вы можете прочитать в справочном центре Facebook.

  • Stories

Истории создают необходимую личную связь между клиентом и компанией. Кроме того, это достаточно простой способ попасть в ленту человека, потому что абсолютно все истории выносятся в отдельное меню сверху новостной страницы. Если охваты ваших постов урезаются, stories станут дополнительным источником трафика.

Здесь вы можете говорить о том, что происходит в компании в конкретный момент. Вести трансляции с мероприятий, показывать производство и больше говорить о продукте. Также в истории Facebook можно добавлять прямую ссылку на сайт – большой плюс для тех, кому нужно вести трафик на сайт.

Блок Stories на главной странице Facebook

  • Магазин

Блок товаров или магазин на главной странице сразу дают понять, что здесь можно что-то купить. В B2C многие компании, не имея полноценного сайта, используют этот блок в качестве онлайн-магазина.

Вы можете включать упоминание товаров в свои посты. Так человек перейдет в карточку товара, подробнее изучит описание и направится в нужный раздел сайта.

Пример того, как выглядит магазин на странице Facebook ателье Vamsuda

  • Лидогенерация и сбор заявок

У таргетированной рекламы Facebook есть замечательная цель – сбор заявок или лидов. Так как продвигаться исключительно с помощью контента в 2021 году фактически невозможно, вы должны выжимать максимум из платных рекламных инструментов.

Лидогенерация позволит вам получать информацию о клиенте (его телефон, почту, имя и должность), а клиенту – в одно касание оформлять заявку на получение услуги. Сейчас на заполнение формы даже не нужно тратить время: можно добавить информацию о себе с личной страницы Facebook. Будьте готовы обрабатывать заявки в течение часа, иначе лид будет потерян.

Instagram

Эта платформа ориентирована на визуальный контент, и потому зачастую игнорируется B2B-компаниями. Руководство хочет продаж, а через Instagram получить их тяжело.

Смотреть на Instagram стоит как на отличную возможность транслировать свои мысли и историю на большую аудиторию.

Развивайте отношения с клиентами и работайте над узнаваемостью: вступайте в обсуждения, комментируйте посты, используйте инфоповоды для освещения новостей или показывайте свой продукт с неожиданных, скрытых для обычных глаз сторон, как это делает BOEING.

Instagram страница компании BOEING

Людям интересно увидеть то, что они никогда не смогут лицезреть в обычной жизни. Даже если это не ваши потенциальные клиенты, они могут поделиться вашими постами в своих соцсетях.

YouTube

Статистика говорит, что 53 % B2B-маркетологов использует YouTube для продвижения органического контента, а 64 % увеличили объемы видео вроде вебинаров и прямых эфиров за 2019.

##READMORE_BLOCK_84403##

Это неудивительно, ведь B2B эта платформа дает 2 больших преимущества: хостинг, то есть возможность встраивать видео в свой сайт или блог, а также шанс заявить о себе как об эксперте.

Есть в нем и минусы: раскрутка канала и создание видеоконтента – весьма трудоемкая работа. Вряд ли ваша компания захочет снимать видео без сюжета, на камеру с плохим качеством и звуком. Для B2B очень важно качество съемки и содержание видеоролика.

Формат ваших публикаций может быть разнообразен: интервью с экспертами, экскурсии по производству, обучающие вебинары и открытые дискуссии. Не забывайте также, что вам нужно подарить «лицо» своему каналу, а не использовать стоковые видео и текст.

Я советую здраво оценить временные и денежные возможности перед тем, как вести и продвигать канал компании.

##READMORE_BLOCK_93256##

Twitter

Я люблю эту социальную сеть за то, что новости рождаются и забываются здесь со скоростью света. Если ты успел подхватить инфоповод, – жди лайки, репосты и активные обсуждения под постом.

Все новости из разных индустрий начинают свой путь распространения именно здесь, и вы должны это использовать.

Делайте репосты статей из СМИ, фолловьте известных людей, вступайте в дискуссии и публикуйте интересный контент. О продающих постах в Twitter стоит забыть или, как минимум, сократить их количество.

Например, Aviasales поддерживает свой дерзкий, свободолюбивый образ в социальных сетях и регулярно вступает в дискуссии с другими компаниями.

Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения

Есть 2 функции, которые выделяют Twitter среди других социальных сетей: приватные списки и хештеги.

Приватные списки – это ваши личные списки, в которые вы собираете аудиторию. Вот несколько списков, которые вы можете собрать и протестировать.

  • Ролевые модели

В Twitter много людей и брендов, которые ведут свои страницы очень активно и креативно. Это не ваши конкуренты, покупатели или потенциальные клиенты. У вас вообще может не быть ничего общего. Но вы можете получить от них пользу.

Наблюдение за тактиками и практиками, которые сделали эти аккаунты успешными, может дать вам ценные идеи.

  • Список сотрудников

Парадоксально, что многие бренды B2B не следят за жизнью своих самых преданных сторонников– собственных сотрудников.

Создав список их аккаунтов, вы не только сможете следить за тем, кто делится контентом бренда (а также как часто и насколько эффективно), но и сигнализируете миру о том, что бренд связан со своими сотрудниками. Это важно для потенциальных соискателей и клиентов, которые хотят работать с брендами с сильной корпоративной культурой.

  • Список конкурентов

Конкурируя по продуктам, услугам и цене, не забывайте, что вы соревнуетесь и за внимание целевой аудитории. Только по этой причине крайне важно следить за активностью вашего конкурента.

Ищите способы получить маркетинговое преимущество, анализируйте контент и каждый день заходите в аккаунты конкурентов, чтобы оценить обстановку.

  • Список нишевых СМИ

Хотя СМИ – популярный тип списка, он часто бывает неполным по одной из 2 причин.

Во-первых, B2B-бренды больше следят за аккаунтами СМИ, нежели за отдельными репортерами (или наоборот).

Во-вторых, в такие списки обычно включают только крупных игроков. Если ваш B2B-бренд имеет нишевую аудиторию и сложный продукт, включайте в свой список СМИ любого масштаба. Будьте приветливы и активны в комментинге аккаунтов репортеров. Так вы не только сможете следить за новостями и идеями, но и заявите о себе.

Вторая интересная функция Twitter, которой стоит уделить внимание – это хештеги. С их помощью вы можете повысить осведомленность и интерес по теме, классифицировать сообщения, связанные с событием.

Фирменные хештеги позволяют компаниям видеть, что о них говорят клиенты, и участвовать в разговоре в режиме реального времени. Чтобы найти соответствующие хештеги, используйте функцию поиска в Twitter и введите #topic. Поскольку Twitter является общедоступной платформой, вы увидите все хештеги, связанные с этой темой. Вы можете следить за брендами, беседами и даже превратить чаты в Twitter в живые дискуссии на определенную тему.

Не переусердствуйте. Согласно исследованиям, использование 3 и более хештегов в посте приводят к падению вовлеченности.

LinkedIn

Начну с того, что LinkedIn не работает в России. Это не мешает там размещаться и продвигаться. Вам всего лишь нужен VPN.

##READMORE_BLOCK_93002##

Изначально сеть задумывалась как место для делового общения и поиска сотрудников, поэтому в LinkedIn собралось такое хорошее профессиональное сообщество.

Здесь очень развит персональный брендинг и личное общение. Чем чаще вы проявляете активность в коммуникации в тематических группах, тем лучше.

Вы можете рассылать приглашения в друзья и сразу рассказывать о своей компании. Кроме того, на платформе ценится полезный, обучающий контент, а также личные истории по ведению бизнеса.

Кстати, хештеги здесь тоже работают. Рекомендуется использовать 3-5 нишевых хештегов для каждого сообщения или статьи.

Алгоритм LinkedIn упрощает поиск: он автоматически предлагает спрогнозированные хештеги. Эти предложения основаны на других трендовых хештегах, поэтому стоит ими пользоваться.

Примеры постов, которые публикует в своем LinkedIn компания

Clubhouse

В марте 2021 просто нельзя пройти мимо Clubhouse. О том, что это такое, и как с этим работать, вы можете почитать тут.

Если коротко, это приложение на основе аудиочата, которое частично представляет собой радио, онлайн-конференцию и дружеские разговоры по телефону – да, все сразу.

Что эта социальная сеть значит для B2B-брендов, и стоит ли ее использовать? Сейчас сказать достаточно трудно. Сегодня туда стоит заходить по 4 причинам.

  • Установление связей и поиск новых контактов. Большинство комнат тематические. Их создают эксперты из разных областей. Вам, чтобы найти новую комнату, нужно будет искать спикеров и темы по ключевым названиям. То есть вы просто вынуждены завязывать новые контакты – отличный шанс познакомиться с профессионалами и наладить связи.
  • Создание бренда. Экспертные беседы или откровенные диалоги о бизнесе – любой формат прямого общения бизнеса с клиентом, даже если это представители компаний, положительно сказывается на имидже.
  • Голос сотрудников. Использование сотрудников компании может быть полезным в стратегии B2B. Люди могут рассказывать о внутреннем климате, перспективах и интересных рабочих историях.
  • Привлечение трафика на другие площадки. Когда разговор закончен, многие могут поискать дополнительную информацию о модераторах, спикерах их компаниях. Добавьте в свое BIO информацию о вас и вашем месте работы, поставьте ссылки на соцсети.

Чтобы понять, какие площадки подойдут конкретно вашему бизнесу, сформируйте четкое представление о своей аудитории, поставьте конкретные цели и обозначьте ресурсы. SMM – это ежедневная работа и, если заниматься им время от времени, результата не будет.

Не забывайте, что на раскачку любой платформы требуется время. Ждать мгновенного результата и отдачи от аудитории не стоит. Особенно в сегменте B2B, где принятие решения о покупке требует более длительного периода и сформированного доверия к бренду, его репутации.

Контент для B2B компании

Вы обозначили цели и разработали digital-стратегию. Время задуматься о контенте.

Что лучше всего рассказывает о вашей компании: видео, инфографика, фотографии товаров? Что делают в социальных сетях ваши конкуренты, есть ли у них репутация и высокий уровень присутствия?

Контент всегда должен соответствовать 3 параметрам: особенностям вашей ЦА, специфике социальной сети и желаемому результату.

Я советую делать акцент на следующие типы контента.

  • Репутационный. Этот тип контента заточен на то, чтобы снять возражения клиентов относительно вашего профессионализма. Вам можно доверять, и ваш продукт – именно то, что нужно! Сюда можно отнести весь контент с конференций, мероприятий, конкурсов, а также ваши лучшие кейсы.

Примеры кейсов на страницах Facebook интерьерный студий Bauwow и Art RED

  • Экспертный. Ваша задача – показать свою экспертность в сфере, в которой работает ваша компания. Делитесь трендами, рекомендациями, статистикой из индустрии. Люди должны понимать, что вы активно следите за рынком. Если у вас маркетинговое агентство, рассказывайте о маркетинге, если нефтяная компания – говорите о мировой экономике, поезда – рассказывайте об отрасли и ее будущем.

Пример экспертных постов компаний «ПЭК» и SemRush

  • Информационный. Этот тип контента для B2B-компаний подразумевает новости: информацию о новых продуктах и мероприятиях, рассказы о руководстве компании и дальнейших планах развития. Если вы принимаете участие в форуме, расскажите, какие темы планируете там освещать и почему, какие спикеры будут выступать, и как ваши сотрудники повысят квалификацию.
  • Развлекательный. Развлечения в B2B кардинально отличаются от B2C, но они тоже имеют место быть. Создайте тест на знание индустрии, разработайте свой словарь, проведите quiz в stories или поделитесь профессиональной шуткой. Это поможет очеловечить ваши социальные сети и построить более личный контакт с потенциальными клиентами.

Развлекательный диджитал-словарь от агентства Setters

Вот несколько идей для постов, которые вы можете смело использовать в b2b-аккаунте:

  1. ответы на популярные вопросы;
  2. инструкции;
  3. новинки и прогнозы;
  4. обучающие посты;
  5. история успеха компании;
  6. кейсы;
  7. полезные подборки (сайты, сервисы);
  8. ситуативный контент и новости;
  9. тематическая подборка статей;
  10. статистика индустрии за уходящий год / месяц;
  11. посты с конференций и мероприятий;
  12. рекомендации по бизнесу.

B2B компании могут создавать интересный контент. Следите за отдачей аудитории и, как только увидите, что пост вызвал положительную реакцию, анализируйте, модернизируйте и повторяйте успех.

Подведем итоги

SMM для B2B существует и работает, но важно понимать, что быстрой реакции и лидов, как в B2C, ждать не стоит.

Зато поработать над имиджем и репутацией, а также присоединиться к профессиональному сообществу можно.

Ставьте цели, которых действительно можно достичь с помощью социальных сетей, а также обращайте внимание на предоставляемые разными платформами возможности. Не бойтесь экспериментировать с контентом и реализовывать креативные идеи. Возможно, именно они помогут вам выделиться среди конкурентов и завоевать лидирующую позицию на рынке.

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Оставить комментарий