33 психологических триггера повышения продаж

No Comments

Триггер – это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».

Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.

Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.

Как это происходит

Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.

Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.

##READMORE_BLOCK_48801##

Второй важный момент – формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».

Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.

##READMORE_BLOCK_52861##

Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.

Если у компании выстроен основательный маркетинговый фундамент – триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.

Триггеры настолько популярны, что их продают

Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом – классический инфобизнес с прогревом.

На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.

Триггер «Результат»

Классический пример – любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.

Главное – презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.

Демонстрация результата всегда красноречивее слов

До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:

Даже простой текстовый кейс с конкретными результатами выглядит убедительно

Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:

Как вам такой результат после прохождения тренинга?

Триггер «Обращение»

Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога – умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.

Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.

Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.

Персонализированное обращение повышает лояльность аудитории

Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:

Здесь целый набор характеристик, по которым многие подписчики узнают себя

Триггер «Страх»

Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.

Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.

Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить – человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца – не по карме, а разумное предупреждение – очень даже.

33 психологических триггера повышения продаж

Пациенты боятся боли и придут туда, где обещают лечение без неприятных ощущений

Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:

Не так страшен черт, если на помощь приходит известная медийная личность

##READMORE_BLOCK_88667##

Триггер «Взаимная благодарность»

Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже – физический товар.

Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем – с навязчивыми призывами купить, купить.

Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.

Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.

Намного сложнее отказать человеку, у которого прошел бесплатный тренинг

В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:

Честный обмен – услуга за услугу

Триггер «Сравнение»

Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия – закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.

Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.

С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.

Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:

Сравнение в пользу конкретного продукта или услуги всегда производит впечатление

Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:

Наглядное сравнение по хайповой теме

Триггер «Конкретика»

Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.

Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.

Конкретика всегда внушает доверие

Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер «Социальное доказательство»

Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.

Самое популярное социальное доказательство – отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.

Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства – тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.

Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:

Убедительное доказательство – сразу хочется записаться на курс

В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.

Логотипы известных компаний-клиентов выглядят убедительно

Триггер «Авторитет»

Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.

«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»

Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.

Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.

Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.

Обращение от имени эксперта повышает лояльность аудитории

Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей – заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный – диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала – почему нет?

33 психологических триггера повышения продаж

Эксперт и крупный бренд – отличное комбо.

Триггер «Взаимодействие»

Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.

Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы – тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.

Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.

Бесплатное взаимодействие с клиентом подталкивает его на следующий шаг

Наглядный пример из популярного инста-блога:

Все просто, доступно и полностью бесплатно – пишите в директ и получайте нужную информацию

Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает – бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».

Триггер «Общий враг»

Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.

Борьба с болезнями, бедностью и голодом – тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.

Клиенты с удовольствием присоединяются к благотворительным инициативам брендов

Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:

Стоит только посмотреть это видео, и вечерний аппетит вам больше не угрожает

Триггер «Дедлайн»

Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» – они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.

Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».

В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.

Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:

Уже через 10 часов уникальная возможность пройти интенсив по суперцене будет недоступна

В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:

Всего 3 дня

Триггер «Неожиданность»

Приятный, и, главное, неожиданный сюрприз действует, как маленькая маркетинговая бомба. Это может быть все, что угодно: вежливый звонок после покупки, быстрая доставка, небольшой подарок к основному заказу, обновленный дизайн любимого продукта и многое другое.

Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.

Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?

Нестандартный дизайн вызывает повышенный интерес к сайту

Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:

Неожиданное перевоплощение популярного блогера гарантированно привлечет внимание к новому посту

Триггер «Привлекательность»

Красота и привлекательность – относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.

Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.

Если ниша подходящая, красивый дизайн решает

В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:

Привлекательность – это не только про эстетику, но и про привлечение внимания

##READMORE_BLOCK_91634##

Триггер «Моментальная выгода»

Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?

Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:

  • бесплатная смета при оказании услуг по ремонту квартир и домов;
  • понятная инструкция, где показано, как отличить брендовые кроссовки от копий;
  • чек-лист на запуск таргетированной рекламы для новичков.

Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно – моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.

Как пройти мимо такого предложения? Все уже готово – бери и внедряй!

Самое интересное, что моментальная выгода – это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:

Моментальная выгода – посмотреть полезный видеоролик, где затрагивают актуальные темы

Триггер «Участие»

Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.

Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь:

Каждый из нас хочет почувствовать себя избранным

В соцсетях все выглядит более лампово:

Особенный тариф для особенных людей попадает в самое сердце

Триггер «Storytelling»

Задача этого триггера – увлечь читателя интересной историей, в которой легко узнать самого себя или знакомую ситуацию. Самый распространенный вариант – сказка про золушку. Ее активно эксплуатируют инфобизнесмены, когда рассказывают о своем бедном прошлом и неожиданном рывке к успеху.

На самом деле, сторителлинг – более многогранный прием. Существуют десятки жанров и целые книги, посвященные этому направлению. Секрет популярности историй в том, что рассказчик как бы ничего не навязывает, но вместе с этим доносит до читателя нужную мысль.

Часто ситуацию описывают как бы со стороны, а выводы каждый делает сам. Задача автора – составить историю так, чтобы читатели принимали решение в пользу бизнеса, товара, услуги или инфопродукта.

##READMORE_BLOCK_63739##

Вот так выглядит кусочек случайной истории из соцсетей. Согласитесь, читать такие посты интереснее и приятнее, чем обычные тексты о товарах и услугах.

История всегда выглядит необычно, интересно, располагает к доверию

Вот еще один пример истории из соцсетей:

Блогеры используют сторителлинг если не в каждом втором, то в каждом третьем посте точно

Триггер «Дефицит»

Пару лет назад Tesla выпустила лимитированную коллекцию досок для серфинга по 1 500 долларов за штуку. Покрытие такое же, как при производстве автомобилей. Продажи шли бойко, и доски закончились очень быстро.

Точных данных по количеству досок нет, но сама фраза «лимитированная коллекция» уже делает товар дефицитным и подстегивает спрос на него. Мощности компании Tesla наверняка позволяют выпустить любое количество досок для серфинга. На этот раз руководители проекта захотели использовать мощный триггер, подогревающий спрос и приняли решение выпустить коллекцию с ограниченным тиражом.

Люди всегда хотят купить больше товара, которого не хватает. Это работает на психологическом уровне. Здесь всего 2 варианта: это очень популярный товар хорошего качества, или позиция изначально сделана для узкого круга избранных лиц.

Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, комплектация, время, дата, количество, стоимость и так далее. При использовании этого триггера важно держать слово. Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох, и эффект дефицита лопнет, как мыльный пузырь.

Так выглядит триггер «Дефицит» на сайте интернет-магазина

Еще один пример триггера «Дефицит» в информационном тренинге:

Ограниченное количество мест мотивирует успеть записаться на курс

Триггер «Обоснование»

Подтолкнуть подписчика или посетителя сайта к целевому действию легче, если объяснить, что к чему. Например, рассказать о выгодах покупки именно в этом месте, этого продукта, в это время.

Соберите все доступные рациональные доводы и простым языком поясните, как товар или услуга решают конкретную проблему. Например, так поступили разработчики вот этого сервиса:

Просто и понятно, зачем. Бери и делай

В соцсетях и блогах много креативных обоснований:

Как всегда, все гениальное просто!

Триггер «Стереотип»

Стереотипы крепко сидят в нашем сознании. Немного устаревший, но понятный пример. Некоторые покупатели до сих пор считают, что в Китае производят товары плохого качества. Зато в Европе все наоборот. Одежда, игрушки, техника из Германии, Франции, Великобритании, Венгрии и Польши всегда была у нас на хорошем счету.

Эти стереотипы не просто въелись в мозг людей, которые живут на просторах СНГ, но и успешно передаются из поколения в поколение. Возможно поэтому на современных сайтах до сих пор встречаются такие формулировки:

33 психологических триггера повышения продаж

В соцсетях можно увидеть интересные примеры работы со стереотипами как с возражениями. Например, такие:

Стереотипы не только помогают, но часто мешают продавать товары, услуги или инфопродукты

Триггер «Интрига»

Наглядный пример – латиноамериканские сериалы, которые всегда обрываются на самом интересном месте. Все с нетерпением ждут следующего выпуска, чтобы посмотреть продолжение.

Как это работает в интернет-маркетинге? Вот несколько примеров:

  1. 1. В следующем ролике я расскажу, как собрала первые 100 тыс. подписчиков в Instagram.
  2. 2. Стать популярным мне помог счастливый случай, но о нем я расскажу немного позже.
  3. 3. На этом месте мне придется поставить паузу, но уже послезавтра выйдет вторая часть.

Ну или как здесь:

Ну разве вам неинтересно, что будет дальше?

Вот еще один пример интриги из социальных сетей:

Подписчики будут с нетерпением ждать следующего письма

Триггер «Жадность»

Называйте как хотите: «жадность», «халява», но это работает. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Всевозможные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального покупателя достать кошелек.

В интернете жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками. И главное – совершать импульсные покупки. К счастью продавцов и к сожалению покупателей, мы часто тратим приличные деньги даже на совершенно ненужные вещи.

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» – яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.

Это ж сколько денег я сэкономлю! Значит, можно потратить в 2 раза больше!

##READMORE_BLOCK_87301##

А вот свежий пример из Instagram:

Как вам предложение сэкономить больше 50 % стоимости курсов?

Триггер «Уникальность»

Желание выделиться на фоне остальных свойственно многим людям. В современном мире эта человеческая черта трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом.

Наглядные примеры: лимитированная коллекция одежды, закрытый контент для предпринимателей, аккаунт со специальными возможностями, VIP-статус, эксклюзивные товарные позиции и т.п.

Даже обычные мужские аксессуары в статусе VIP выглядят привлекательнее.

«Куплю немножко я картошки Brioni, а ты морковки Luxury Elite купи»

Вот хороший пример из Instagram. Таких уникальных съедобных букетов вы еще точно не видели:

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер «Стадный инстинкт»

Каждый человек – яркая индивидуальность, и мало кто захочет признать себя частью условного «стада». Но…

Вы точно видели на многих сайтах такие сообщения: «Это приложение уже скачали 100 тыс. человек», «Этот номер снимали через наш сайт уже 28 раз, средняя оценка 5 баллов». Когда человек видит такие месседжи, в голове непроизвольно щелкает: «Столько людей не могут ошибаться. Значит, с этим товаром (услугой) все ок».

Триггер «Стадный инстинкт» активно используют не только для продажи товаров и услуг. Сайты поиска работы тоже в теме:

Это приложение скачали более 600 тыс. пользователей, значит, ему можно доверять

А вот так изящно триггер «Стадный инстинкт» используют в социальных сетях:

С такими цифрами привлечь новых спикеров на конференцию – раз плюнуть!

Триггер «Поощрение лояльности»

Здесь все просто. Вознаграждайте постоянных клиентов, зарегистрированных пользователей, подписчиков, и они ответят вам взаимностью.

Например, многие интернет-магазины дают покупателям промокоды даже не за покупку на ХХ рублей, а просто за несколько заказов, сделанных на сайте.

Скидки – отличный способ «оживить» неактивных покупателей. Клиент полгода без покупок или месяц не видел рассылку? Чем не повод предложить промокод?

Иногда небольшую скидку дарят даже за первую покупку, как в нашем примере:

Яша, ну зачем идти в другие магазины, если есть свои люди?

Всем, кто лоялен к блогерам и экспертам в Instagram, перепадает много бесплатных плюшек:

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер Up-sell

Этот прием решает конкретную задачу – продать человеку в несколько раз больше, чем он планировал купить. Акции «три по цене двух» уже не один десяток лет, но она до сих пор работает безотказно. Даже опытному покупателю, который хорошо разбирается в офферах, трудно устоять перед соблазном получить бесплатный товар.

Классический пример триггера Up-sell выглядит так:

Считай одна бесплатно – надо брать!

А вот аналогичный пример из соцсетей:

Ну как не взять сразу 3, когда предложение настолько выгодное?

##READMORE_BLOCK_91353##

Триггер «Кросс-маркетинг»

Успешная и все еще актуальная технология. В основе этого триггера лежит пересечение нескольких групп целевой аудитории. Если правильно учитывать интересы покупателей, вполне реально продавать сопутствующие товары вместе с основными.

Например, продавцы мобильных телефонов часто предлагают зарядные устройства, чехлы и защитные стекла. Покупателя спиннинга в рыбацком магазине, скорее всего, спросят, не забыл ли он катушку, леску, крючки, грузики и другие важные мелочи.

Кросс-маркетинг активно используют и продавцы мобильных телефонов:

Почему бы не продать вместо одного товара сразу несколько?

Этот пример уже показывали выше, но он подходит и под этот триггер. Это агрессивная попытка продать сразу 3 курса. Хорошо прогретой и лояльной аудитории заходит:

Кризис – время кросс-маркетинга со скидками

Триггер «Тизеры»

Намеки, загадки, интриги создают между покупателем и продавцом особую атмосферу тайны и недосказанности. Это особенно актуально во время запуска нового товара или услуги. Как правило, тизеры используют на старте рекламной кампании, чтобы вызвать живой интерес у потенциальных покупателей. Выглядит это примерно так:

33 психологических триггера повышения продаж

Еще один интересный пример из соцсетей:

Ничего непонятно, но сразу хочется выяснить, что к чему

Триггер «Гарантии»

В последнее время мало кто верит всем этим 100 % гарантиям, потому что многие продавцы просто не исполняют гарантийные обязательства, а красивые обещания выдают исключительно для роста продаж.

В классическом понимании работающие гарантии – это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Тем более, гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денег, бесплатное обслуживание на протяжении месяца, соответствие качества конкретным стандартам и нормам.

Гарантия 100 % – вчерашний день. Сегодня – только хардкор!

А вот какие рекомендации по использованию триггера «гарантии» дают топовые блогеры:

Сильная гарантия – настоящая гарантия

Триггер «Сделаем за вас»

Человек – ленивое существо. Это утверждение относится не ко всем, но к очень многим. Чем больше кликов нужно сделать на сайте, тем меньше вероятность, что посетитель оплатит покупку. Из-за этого интернет-магазины так часто предлагают купить что-то в один клик. Даже если это не совсем так. Главный принцип триггера – делайте за клиента все, что можете сделать за него.

Например, покупателю существенно облегчит жизнь упрощенная форма заказа, готовые наборы товаров, услуг и предложения в формате «все включено», онлайн-калькуляторы для подсчета стоимости, сравнительные таблицы и тому подобные вещи.

Главное – начать. Например, с проработки механизма покупки в 1 клик.

33 психологических триггера повышения продаж

Нажимаешь на одну кнопку и получаешь коммерческое предложение от отдела продвижения TexTerra.

В соцсетях все выглядит еще круче:

Мы уже все сделали за тебя. Просто приходи на марафон и получай удовольствие!

Триггер «Демонстрация идеала»

Простое описание товара – это хорошо, но не так эффективно, как визуализация результата. Помогите покупателю немного заглянуть в будущее, покажите привилегии, преимущества и выгоды, которые человек получит сразу после покупки товара.

Например, минус 5 килограммов за месяц без походов в спортзал, волосы без перхоти за 3 дня или легендарная «1 000 песен в кармане» от Apple.

Так выглядят «идеальные» чипсы в Instagram

Идеальная динамика сайта после SEO-продвижения:

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер «Новинка»

Здесь важно понимать, что самого по себе слова «новый» уже недостаточно. Триггер сработает, если предложение действительно свежее и интересное.

В каждой новинке скрыта мощная сила притяжения. Она способна заинтересовать, десятки, тысячи и даже миллионы людей.

Как отказаться от такой услуги? Это же так просто и удобно!

Так выглядит презентация нового ресторана в популярном инста-блоге:

Маркетинговая бомба задевает каждого, кто зашел на страничку

##READMORE_BLOCK_90808##

Триггер «Значимость»

Вы точно видели на лендингах и сайтах все эти сертификаты, дипломы, награды и прочие официальные документы. Они подтверждают высокий уровень качества товара, сервиса, экспертность, подчеркивают титулованность, премиальность, ответственность и порядочность продавца товаров или поставщика услуг.

На примере это выглядит примерно так:

Регалии убеждают, когда можно четко понять «что и за какие заслуги»

Простой и понятный пример триггера «Значимость» из соцсетей:

С такими буллитами можно зарабатывать миллионы

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер «Жалость»

Если сказать покупателям, что вы направляете часть денег на благотворительность, многие захотят приобщиться к делу. Почувствовать себя причастным к большому проекту приятно и почетно. Особенно когда ради этого не надо менять привычный ход вещей, и достаточно всего лишь купить йогурт или книгу в ближайшем супермаркете.

Ну как пройти мимо такого предложения?

Ну а как иначе?

Конечно, на практике существует гораздо больше триггеров и приемов повышения продаж. В этой статье мы постарались перечислить самые основные. Как думаете, каких триггеров еще не хватает в нашей подборке?

Original source: https://texterra.ru/blog/psikhologicheskie-triggeri-povysheniya-prodazh.html

About us and this blog

We are a digital marketing company with a focus on helping our customers achieve great results across several key areas.

Request a free quote

We offer professional SEO services that help websites increase their organic search score drastically in order to compete for the highest rankings even when it comes to highly competitive keywords.

Subscribe to our newsletter!

More from our blog

See all posts

Leave a Comment